Der Ankereffekt – sind unsere Entscheidungen wirklich so rational und überlegt wie wir denken?

von Vroni Brosowsky, Amelie Kaufmann und Franziska Melchert

Wann wurde Elvis Presley geboren? 

Der US-amerikanische King of Rock `n` Roll wird Dir bekannt sein, ein paar Songtitel werden Dir auch noch einfallen. Aber wenn Du nicht gerade sein aller größte Fan bist, wird Dir eine genaue Geburtsangabe ohne Hilfe von Mr. Google schwerfallen. Doch ein paar Anhaltspunkte werden Jeder und Jedem einfallen: in welchen Jahren der Musikgeschichte ist er ungefähr einzuordnen? Nach oder vor Kriegsende? Wann ist er ungefähr gestorben? Haben Deine Eltern zu der Zeit schon gelebt, waren sie selber schon Fans? All diese Fragen, die wir als Orientierungspunkte nutzen, die uns helfen eine adäquate Schätzung abzugeben, sind Anker. Diese ermöglichen es uns, trotz Unsicherheiten ungefähre Werte abgeben zu können.

Doch nicht immer tut uns unser vermeintlich sinnvolles Denken einen Gefallen, mit der Nutzung dieser Anker. Denn auch von völlig willkürlichen Werten lassen wir unsere Schätzungen beeinflussen und das unbewusst, irreführend und kaum vermeidbar, wie die Psychologen Kahnemann und Tversky 1974 mit einem der ersten Experimente zum Ankereffekt zeigen konnten. Die Forscher ließen ihre Versuchspersonen an einem Glücksrad drehen und setzten damit einen völlig willkürlichen Anfangswert. Daraufhin ließen sie ihre Probanden schätzen, wie viele afrikanische Staaten in der UNO sind. Sich von einer zufällig generierten Zahl beeinflussen lassen? Klappt nicht, würde eine Jede und ein Jeder zunächst von sich behaupten. Doch der Ausgang des Experiments zeigt Gegenteiliges: Personen mit einer höheren durch das Glücksrad generierten Zahl, schätzen die Anzahl tatsächlich auch höher ein, als Personen mit einer niedrigeren Glückszahl. Unser Gehirn orientiert sich bei Unsicherheit also an jedem Anker, den es in die Finger bekommt, egal, ob passend oder nicht.

Können wir uns in irgendeiner Weise gegen die Auswirkung des Ankereffekts schützen? 

Nach Jahren des Forschens lautet die Antwort: Nein. Der Ankereffekt zeigt tatsächlich eine äußerst robuste Auswirkung auf das menschliche Urteilsvermögen. Dass sogar Experten diesem Effekt unterlegen sind, konnten die Psychologen Englich, Mussweiler, Strack im Jahr 2006 zeigen. Diese haben erfahrene Richter mit durchschnittlich zehn Jahren Berufserfahrung beeinflusst, indem sie die Richter vor der Urteilsentscheidung von Journalisten fragen ließen, ob der Urteilsspruch unter oder über einer gewissen Anzahl an Jahren liegen wird. Tatsächlich änderten sich die Urteilssprüche, abhängig von der Anzahl der in der Frage genannten Jahre.  Expertise hilft also nicht, den Einflüssen des Ankereffekts zu entkommen, doch wie sieht es mit einer expliziten Warnung davor aus? Man könnte meinen, dass wenn wir auf die Gefahren von Ankern hingewiesen würden, wir dem Effekt überlegen seien. Falsch gedacht. Der Psychologe Wilson und seine Kollegen stellten in einer Studie im Jahr 1996 fest, dass sogar eine explizite Instruktion den Einfluss des Ankereffekts zu umgehen, diesen nicht minimieren konnte.

Doch wie kann man den Ankereffekt erklären?

Schon vor über 40 Jahren kamen die beiden Forscher Kahneman und Tversky, die wir vorhin bereits erwähnt haben, zu dem Schluss, dass Menschen schlichtweg schätzen, um eine Antwort geben zu können. Man geht von einem Anfangswert aus und schätzt dann so lange darauf los, bis man einen passenden Wert erreicht.  Jetzt denkst du sicher „naja, das ist wahrscheinlich nicht die beste Lösung…“ und damit liegst du leider ganz richtig. Die Anpassungen, die wir intuitiv anwenden, sind nämlich meist nicht ausreichend. Das heißt, unterschiedliche Startpunkte ergeben auch unterschiedliche Schätzungen. Der Anfangswert beeinflusst also, welche Antwort wir geben.

Aber warum gelingt es uns nicht, die Anfangswerte besser anzupassen? Das liegt vermutlich daran, dass wir Menschen, genauer gesagt unser Gehirn, gerne den einfachsten Weg gehen. Das bedeutet, die Anpassungen enden, sobald wir einen Bereich mit akzeptablen Werten erreicht haben.

Wie gehen wir dabei genau vor? Dazu nochmal das Beispiel vom Angang. Wenn wir gefragt werden, ob afrikanische Länder mehr oder weniger als 65% in der UNO ausmachen, müssen wir diesen Wert – den Anker – verwenden und überlegen, ob er zu hoch oder zu niedrig ist. Wenn wir zu einem Schluss gekommen sind, passen wir den Wert so lange in die entsprechende Richtung an, bis wir einen guten Wert erreichen, für den wir uns dann entscheiden.

So weit so gut aber wie immer in der Psychologie gibt es hierfür natürlich noch gewisse Voraussetzungen. Eine solche unzureichende Anpassung ist nämlich nur möglich, wenn der Ankerwert selbst einen inakzeptablen Wert darstellt oder von uns selbst erzeugt ist. Was bedeutet in diesem Kontext inakzeptabel? Ein Wert ist dann inakzeptabel, wenn er extrem ist oder wenn man von Anfang an weiß, dass er falsch ist. Nur solche Werte lösen bei uns eine unzureichende Anpassung aus.

Das hört sich jetzt schon wieder kompliziert an und das ist es im Prinzip auch… Anpassungen sind ein mühsamer Prozess und wir müssen uns dafür konzentrieren. Wenn diese kognitiven Ressourcen, also dass wir bei der Sache bleiben, gerade nicht verfügbar sind, beeinflusst das den Ankereffekt. Das heißt die Verankerung wird sowohl bei kognitiver Belastung als auch zum Beispiel nachdem man Alkohol getrunken hat reduziert. Was lernen wir daraus? Bei der nächsten Kneipen-Tour getrost mit dem Barkeeper um den Preis für das nächste Bier feilschen. Aber nicht nur Alkohol hilft, Vorwarnungen und Anreize können die Anker auch reduzieren, das funktioniert aber nur bei selbst erzeugten Ankern.

Also gut, wir halten fest, dass der Ankereffekt vor allem bei unplausiblen und inakzeptablen Werten funktioniert aber wie sieht es mit dem genauen Gegenteil aus? Können Werte, die richtig wirken auch einen Ankereffekt auslösen? Ja! Problem ist nur, dass wir diese so nicht erklären können, schauen wir uns also noch einen weiteren möglichen Erklärungsansatz an.

Was beeinflusst, ob man einen Wert als richtig annimmt, obwohl man sich dessen gar nicht sicher sein kann? Euch ging es sicher auch schonmal so, dass ihr das Gefühl hattet, alles was zum Beispiel euer Professor an der Uni oder der erfahrene Großvater sagt, sicher stimmt. Wenn wir nämlich einen Anderen für kompetent und informiert halten, gehen wir unweigerlich davon aus, dass unser gesuchter Wert sicher nah an dem von der schlauen Person genannten Wert liegt. Unsere Schätzung wird also ziemlich sicher ähnlich ausfallen.  Aber nicht nur die Person, die uns fragt, übt Einfluss auf unsere Schätzung aus. Wenn ein Anker präzise ist, beispielsweise ein fiktiver Wert von 4,75 statt einfach nur 5, dann nehmen wir ihn als informativer wahr. Genau dasselbe gilt je nachdem, ob der Anker in einer Frage oder einer Aussage formuliert wird. Hier lässt sich aus der Aussage schließen, dass es sich wahrscheinlich um einen aufschlussreichen Wert handelt, der stimmt. Klingt alles gut aber leider können wir mit den Schlussfolgerungen aus Konversationen wieder nicht jeden Ankereffekt erklären. Der Ankereffekt ist nämlich so robust, dass er sogar bei zufällig gewählten oder unplausiblen Werten auftritt.

Versuchen wir es auf einem anderen Weg. Gehen wir davon aus, dass die Ankerwerte absolut oberflächlich, also rein numerisch sind. Unter dieser Annahme können wir überlegen, dass ein Anker einfach den Wert an sich zugänglicher macht, was anschließend unsere Beurteilung beeinflusst. Verschiedene Forscher kamen zu dem Schluss, dass wir Menschen uns nur die absoluten Werte merken, zum Beispiel bleibt bei einem Wert von -50 Grad Celsius nur der Wert 50 hängen.

Wenn es so einfach wäre würde das aber bedeuten, dass Ankereffekte nur ganz kurz wirken. Das ist aber nicht der Fall. Ankereffekte sind sehr robust, sie halten sich also sehr lang. Diese Erklärung reicht also wieder nicht ganz aus.

Plausibler ist da schon die Annahme, dass bei uns, durch den Anker passendes Wissen im Gehirn aktiviert wird. Weil unser Gehirn, wie vorhin schon festgestellt, sehr faul ist, nutzt es diese leicht zugänglichen Informationen für die Einschätzung.

Weil dieses Wissen also die Grundlage unserer Schätzung ist, kommt es bei uns zum Assimilationseffekt (Vielen besser als Cheerleader-Effekt aus How I met your mother bekannt). Das ganze Prinzip funktioniert aber natürlich nur, wenn durch den Anker Wissen aktiviert wird, dass wir nicht auch vorher schon aktiv hatten.

Zu alldem hinzu kommt, dass der Anker unsere Maßstäbe, in denen wir Einschätzungen treffen, verzerrt. Wenn wir zum Beispiel wieder die Staaten Afrikas anschauen, gibt uns der Anker von 10% das Gefühl, dass beispielsweise 45% viel zu hoch ist.

Was bringt uns das Wissen über diesen Effekt eigentlich?

Ganz einfach: Werde „Ankerprofi“ und nutze den Effekt zu Deinem eigenen Vorteil. Ein Beispiel: Wenn Du beim nächsten Flohmarktbesuch unsicher über den Wert Deines Fundstücks bist, schlage als Erste/r einen Preis vor! Damit beanspruchst Du den ersten Anker des Verkaufsgesprächs, auf Grundlage dessen der Preis verhandelt wird. Nach dieser ersten Übung kannst Du sogar noch größer denken: Im nächsten Verhandlungsgespräch mit dem Chef über Dein zukünftiges Gehalt, setzte als Erste/r einen Anker. So verhinderst Du, dich unter Wert zu verkaufen.

Der Ankereffekt ist keine dieser theoretischen Überlegungen verkopfter Forscher, die sich nur im Laborsetting zeigen. Viel mehr spielt der Ankereffekt eine wichtige Rolle in zahlreichen alltäglichen Urteilssituationen. In solchen, in denen er nur schwer zu vermeiden ist, aber auch in anderen, in denen Du Dir diesen Effekt zu Eigen machen kannst.

 

Weiterführende Literatur

Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). A literature review of the anchoring effect. The Journal of Socio-Economics, 40(1), 35-42.

Pohl, R. F. (Ed.). (2016). Cognitive Illusions: Intriguing Phenomena in Judgement, Thinking and Memory. Psychology Press.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. science, 185(4157), 1124-1131.

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